「諸経費」って何のお金?胸を張って説明できるようになる

見積書を見せたお客様から、「この諸経費って何ですか」と聞かれて、うまく答えられなかったことはありませんか。答えに詰まると、お客様は「よく分からないけど高そうな項目」だと感じてしまいます。そして、よく分からないものは、値切られやすくなります。

「諸経費」は、工事を安全に、きちんと終わらせるために必ずかかる実費です。ここをご自身の言葉で説明できるようになると、削られにくくなります。

「諸経費」の中身、実は説明できますか

まずは、社長自身が「諸経費」に何が含まれているかを、整理しておくことから始めましょう。会社によって呼び方は違いますが、だいたい次のようなものです。

これらは「利益の上乗せ」ではなく、工事を形にするために本当にかかっているお金です。ここがあいまいなままだと、社長自身も自信を持って説明できません。

言葉にして初めて、お客様にも伝わります。難しく考えず、次のような言い方で十分です。

大切なのは、「削れないもの」と押し通すことではなく、「何のためのお金か」を先に伝えることです。理由が分かれば、お客様も納得しやすくなります。

言葉での説明とあわせて、見積書の書き方も少し工夫できます。「諸経費一式」だけだと、中身が見えません。可能な範囲で、「現場管理費」「車両費」「保険料」のように分けて書くだけでも、お客様の受け取り方は変わります。

内訳を細かく出しすぎる必要はありません。お客様が「何にお金がかかっているか」をイメージできる程度で十分です。

そして、この諸経費をきちんと確保することは、社長の手元に残るお金を守ることにもつながります。ここを説明できずに毎回削られてしまうと、工事は忙しいのに手元のお金が増えない、という状態になりかねません。原価の考え方や利益の残し方について不安がある場合は、税理士など専門家に相談するのも一つの方法です。

次にお客様に見積書を渡すときは、諸経費の欄を指しながら、ひとこと理由を添えてみてください。それだけで、印象は変わります。