商品チラシは卒業。信頼が貯まる「How toチラシ」の考え方

その「◯◯%OFF」チラシ、誰と戦っていますか

キッチンリフォーム◯◯%OFF、お風呂交換△△円引き。こういうチラシ、作ったことはありませんか。

このタイプのチラシには、実はひとつ大きな落とし穴があります。それは「値段でしか比べてもらえないチラシ」だということです。読んだ人は「安いかどうか」でしか判断材料を持てません。ほかの会社のチラシと並べられ、一番安いところに決まる。あるいは「もっと安いところがあるかも」と相見積もりに回される。どちらにしても、あなたの会社が選ばれる理由は「価格」だけになってしまいます。

小さな工務店が大手や同業と価格競争をしても、体力勝負では分が悪いのが現実です。値引きではなく、別の土俵で勝負する必要があります。

「How toチラシ」という考え方

そこでおすすめしたいのが、商品やキャンペーンを売り込むチラシではなく、暮らしに役立つ情報を伝える「How toチラシ」です。

たとえば、次のような内容です。

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こうした情報は、読んだ人にとって「今すぐ得する」ものではありません。でも「へえ、知らなかった」「今度この人に相談してみようかな」という気持ちを残します。値引きチラシが一瞬の比較材料にしかならないのに対して、How toチラシは読んだ人の記憶に少しずつ積み重なっていくのです。

商品チラシとHow toチラシ、何が違うのか

一番の違いは「読んだ後、読者の中に何が残るか」です。

商品チラシが残すのは「安いお店」という記憶です。安さで来た人は、もっと安いところが現れれば、そちらに移ってしまいます。

How toチラシが残すのは「頼りになりそうな人」という記憶です。この印象は、値段では簡単に上書きされません。いざ水漏れやガス給湯器の故障といったトラブルが起きたとき、「そういえば、あのチラシをくれた人に聞いてみよう」と、一番に思い出してもらえる存在になれます。

何を書けばいいか迷ったとき

How toチラシのネタは、意外と身近なところにあります。季節ごとの点検ポイント、日頃のちょっとした手入れの仕方、修理を頼むべきタイミングの見分け方など、自分がお客さまから実際によく聞かれることをそのままテーマにすればよいのです。

書くときに気をつけたいのは、次の2点です。

まず、値引きや「今だけ」といった売り込み色をなるべく消すこと。情報を渡すことが目的で、営業はあくまでおまけくらいの位置づけにします。

次に、事実に基づいた内容にすること。実際にはやったことのない工事の事例や、根拠のない数字を書くのは避けましょう。制度や相場に関わる話は変わることがあるので、断定せずに「詳しくは窓口で確認を」と添えるくらいの慎重さで十分です。

効果はすぐには出ません

正直にお伝えすると、How toチラシは配ってすぐに反響が出るタイプのものではありません。値引きチラシのような「今すぐ電話がかかってくる」効果は期待しないほうがよいでしょう。

その代わり、続けて配ることで「この地域で頼りになる工務店」という印象が少しずつ積み上がっていきます。これは、狭い商圏でご近所と長く付き合っていく工務店にとって、値引きよりもずっと強い武器になります。

まとめ

「◯◯%OFF」の商品チラシは価格競争を招き、値段でしか比べてもらえない
How toチラシは暮らしに役立つ情報を伝え、読んだ人の記憶に信頼として残る
ネタはお客さまからよく聞かれる質問や季節ごとの点検ポイントでよい
架空の事例や誇張した数字は書かず、事実に基づいた内容にする
効果はすぐには出ないが、続けることで「一番に思い出される存在」に近づく

次にチラシを作るときは、一度「値引き」の文字を消して、「今日から誰かの役に立つ一言」を書いてみてください。