OB客フォローは2ヶ月に1回のポスティングで十分

OBフォロー、がんばりすぎていませんか

工事が終わったお客様(OB客)へのフォロー、何かやろうとして途中でやめてしまった経験はありませんか。

「季節ごとにニュースレターを出そう」「定期的に訪問して顔を出そう」——どれも思いつくのは簡単ですが、続けるのは本当に大変です。ニュースレターは記事を考えて、デザインして、印刷して、封筒に入れて…と手間がかかりますし、訪問営業は「今日は忙しいだろうか」「迷惑じゃないだろうか」と気を使ううちに、足が遠のいていきます。

そして一番よくないのは、「途中でやめてしまうこと」です。数回だけ届いて、その後ぱたっと止まったニュースレターは、かえって「あの工務店、大丈夫かな」という印象を残しかねません。フォローは、内容の豪華さよりも「続いていること」自体に意味があります。

特別なことをしなくても、思い出してもらえる

OB客がもう一度あなたに仕事を頼むのは、凝った提案書や丁寧な訪問営業がきっかけになるとは限りません。多くの場合は「そういえば、あの人に頼めばいいか」と、ふと思い出すことがきっかけです。

だとすれば、こちらがやるべきことはシンプルです。特別な営業トークやイベントを用意しなくても、「顔と名前を定期的に届け続けること」さえできていれば十分なのです。むずかしいことをたくさんやって途中で止まるより、簡単なことを淡々と続けるほうが、結果として記憶に残ります。

2ヶ月に1回、ポスティングするだけでいい

具体的には、OB客のお宅にも、ふだん商圏に配っている「How toチラシ」を2ヶ月に1回届けるだけで十分です。特別なOB向けの内容を別に用意する必要はありません。「雨どいの掃除、こんな時期にやっておくと安心です」「結露が出やすい季節の簡単な対策」といった、暮らしに役立つ内容をそのまま届ければよいのです。

続けやすくする工夫

OB客の住所は、ふだんの配布エリアの中に組み込んでしまう。別ルートを作らず、普段のポスティングのついでに配れるようにしておくと、手間が増えません。
OB客リストは、地図に印をつけるなど、目で見てわかる形にしておく。配り忘れを防げます。
内容は「売り込み」にしない。工事の案内やキャンペーンではなく、あくまで暮らしのちょっとした役立ち情報にとどめておくと、しつこさを感じさせません。

これだけであれば、社長お一人でも、事務の方と分担してでも、無理なく続けられるはずです。

「思い出してもらう」ことがゴール

このやり方の狙いは、「チラシを読んで感動してもらうこと」ではありません。あくまで「2ヶ月に1回、名前と顔を目にする機会をつくること」がゴールです。

水漏れが起きた、そろそろ外壁が気になってきた——そんな「困った」「そろそろかな」というタイミングが来たときに、真っ先に頭に浮かぶ存在でいること。それさえできていれば、次の仕事や紹介につながる可能性は十分にあります。もちろん、必ず反響につながるという保証ではありませんが、何もしなければ思い出される機会そのものがなくなってしまいます。

まとめ

OBフォローはニュースレターや訪問営業でなくてよい。2ヶ月に1回のポスティングで十分。
ふだんの配布エリアにOB客を組み込み、同じHow toチラシを届けるだけで手間は増えない。
内容は売り込みではなく、暮らしに役立つ情報にとどめる。
ゴールは感動してもらうことではなく、「思い出してもらう」こと。

まずは今お持ちのOB客リストを、ふだんの配布ルートに組み込むところから始めてみてください。